市場の変化を読み、不動産取引を導く。インベストメント・セールスの仕事とは
不動産市場は、金利や為替、市況の変化によって刻々と状況が変化しています。こうした不確実性の高い環境の中で、売主・買主双方の意思決定を支え、不動産取引を成立へと導くのがインベストメント・セールスの役割です。
クッシュマン・アンド・ウェイクフィールド
シニア・マネージャー
インベストメント・セールス
金 真樹
変化の大きい市場で求められるインベストメント・セールスの役割
ーインベストメント・セールスとはどのような仕事なのでしょうか？
金（以下、同）：インベストメント・セールスは、不動産の売主と買主をつなぎ、不動産取引を仲介する仕事です。売主側の仲介では、保有されている物件の査定や調査から、買主の探索、売買契約の締結、引き渡しまで一連のプロセスをサポートします。一方で、不動産を取得したいというご相談をいただいた場合には、ニーズに合った物件をご提案し、契約から引き渡しまでを伴走する役割を担います。
私は新卒で日本の大手不動産会社に入社し、約6年間勤務していましたが、クッシュマン・アンド・ウェイクフィールド（C＆W）は外資系の不動産会社ということもあり、クライアントの属性は大きく異なります。私自身が韓国籍であることもあり、現在は海外の投資家や機関投資家を中心に担当しています。取り扱う物件は、一棟マンションやオフィス、ホテル、商業施設など多岐にわたり、価格帯は数億円といった規模から、時には100億円を超える案件を仲介することもあります。
ー近年、世界的にも日本の不動産が注目されています。市況も大きく動いていますが、こうした時期に求められるインベストメント・セールスの役割は？
日本は近年、金利上昇局面にあり、不動産価格も上昇基調にありますが、他国と比べると金利水準は低く、円安ということもあって割安感のある市場です。一方で、価格の変動が大きく、市況が読みにくい時期でもあるので、最近はとくにお客様とのコミュニケーションを大事にしています。とりわけ都心部は在庫数が少なく、好条件の物件は市場に出る前に成約してしまうような状況にあります。機会損失にならないよう、売買の理由や背景、ニーズ、そのほかの資産状況などを把握したうえでスピーディーなご提案をすることを心がけています。
「組織力」が提供価値を高め、自身の成長にも
ーC＆Wの強みはどのようなところにあるのでしょうか？
「チーム」でサポートさせていただくことが大きな強みだと思っています。弊社のインベストメント・セールスは決して大所帯ではありませんが、その分、ワンチームでの情報共有が早く、案件の状況や論点を深く理解したうえで対応できます。
また、C＆Wではインベストメント・セールスに加え、リーシング、アセット・マネジメント、マーケットレポート、鑑定など、売買仲介だけに留まらず不動産取引の入口から出口まで、様々なサービスを提供しています。そのため、不動産の取得から運用、売却までを一気通貫でサポートできる体制が整っています。グローバルでは売上規模世界3位の不動産サービス会社であり、案件によっては海外拠点と連携しながらサポートにあたることもあります。
私自身、こうした組織力に魅力を感じて入社を決めました。さまざまな業界やバックグラウンドを持つメンバーが揃っているため、お客様への提案に活かせるだけでなく、日々の業務を通じて自分自身の成長を実感できる環境だと感じています。また、日本の不動産会社ではあまり見られないフラットな関係性も、この会社の大きな特徴です。不動産仲介というと、一人の担当者がすべてを担うイメージを持たれがちですが、C＆Wでは案件ごとに知見や情報を共有しながら、チームとして最適な提案を行っています。
私が担当しているのは法人向けの仲介が中心で、扱う物件の規模も比較的大きいため、法律や税制、スキーム設計など、専門的な知識が求められる場面も少なくありません。こうした局面で、それぞれの専門性を活かしながら対応できる点は、お客様にとってもメリットであると同時に、私自身の知識や視野を広げてくれる貴重な機会になっています。
チームの中で描く、これからのキャリア
ーワークライフバランスはいかがですか？
前職では有給休暇を取得する機会がほとんどありませんでしたが、現在は業務状況に応じて休みを取ることができ、最近も連休を取得しました。自分の時間を確保しやすい環境が整っています。もちろん、やるべきことには責任を持って取り組む必要がありますが、責任ある仕事に向き合いながらも、メリハリをつけて働ける環境が整っていると感じています。
ー最後に今後の展望をお聞かせください。
組織やチームの一員として取り組むことの大切さを感じる一方で、将来的には一連のプロセスを一気通貫で完結できる営業担当者になりたいと考えています。現在は、論点の整理や書類の確認などで上長やチームのメンバーから助言をもらい、気づかされることも少なくありません。前職ではこうした体制がなかったため非常に心強く感じていますが、いずれはサポートを受ける側から、周囲を支える側へと成長していきたいと思っています。お客様から信頼され、同時にチームからも頼られる存在になることが今の目標です。
